Más a menudo de lo que deberían, los retailers piensan que los consumidores compran de forma aleatoria y que ciertos productos atraen a ciertos clientes y que una compra puede o no cerrarse. Se acercan a la comercialización de productos y servicios de la misma manera, basándose en el método de prueba y error.
¿Qué pasaría si hubiera una serie de pasos que la mayoría de los consumidores realizan antes de… Click Para Twittear
¿Qué pasaría si existiese un método científico para determinar qué interviene en el proceso de compra para vender algo a nuestro público objetivo?
La cuestión es que sí existe. La compra real se realiza en un paso. De hecho, hay seis etapas en el proceso de compra del consumidor, y como vendedor, podemos usarlos de manera efectiva.
1. Reconocimiento del problema
Antes de realizar una compra el cliente quiere una razón para pensar que lo que quieren, dónde quieren estar o cómo se perciben a sí mismos es distinta de la que realmente es, desean ser distintos de los demás, y esa exclusividad es en muchos casos un inconveniente para el usuario, que se vuelve mucho más exigente.
Sin embargo, para el vendedor es una oportunidad. Sabiendo qué es lo que quiere ya empezamos a poner en marcha el proceso de compra. Para ello, es buena idea empezar con el marketing de contenidos, compartir hechos y testimonios de lo que tu producto o servicio puede hacer y cómo puede satisfacer la necesidad. Haz preguntas para atraer al cliente potencial en el proceso de compra. Hacer esto ayuda a que un cliente potencial note que tiene una necesidad que debe resolverse.
2. Búsqueda de información
Una vez reconocido el problema, el cliente empieza la búsqueda de información. Sabe que tiene una necesidad y busca una solución. Como profesional del marketing, la mejor forma de “venderles” que puedes satisfacer la necesidad es que tu marca se posicione como líder en el sector o experta en un campo concreto, algo que podemos comenzar a hacer creando contenidos que resuelvan preguntas y ofreciendo productos o servicios que satisfagan esas necesidades.
3. Evaluación de alternativas
Solamente porque sobresalgas de entre la competencia no significa que un usuario se vaya a decantar por ti. De hecho, los usuarios quieren estar seguros de que han investigado más antes de comprar. Por ello, y aunque estén seguros de lo que quieren, todavía compararán sus opciones para asegurarse de que su decisión es correcta. Ofrecer una posibilidad de compararte con la competencia ayuda a crear una relación entre tú y el usuario, sobre todo, durante esta etapa.
4. Decisión de compra
Sorprendentemente, algunas veces la decisión de compra se cae en medio, más o menos, del proceso de compra. En este punto, el cliente ha explorado sus múltiples opciones, ha entendido las opciones de pago y los precios y ha decidido si seguir o no adelante. Sí, es aquí donde decide irse o quedarse.
Esto significa que es el momento perfecto para asegurar la seguridad mientras recuerdas al usuario porqué querían hacer la compra al principio. Dar información relacionada con la necesidad creada es la mejor forma de recordárselo.
Si un cliente abandona el proceso de compra es el momento de hacerlo volver utilizando el retargeting o simplemente, usando recordatorios que le digan que ese producto puede satisfacer su necesidad, incluso si ya parece que la venta está perdida. El paso 4 es el más importante de todos.
5. Compra
Se ha creado una necesidad, se ha hecho investigación y el cliente ha decidido comprar. Todas las etapas que llevan a la conversión han terminado. De todos modos, nada es seguro. Aún podemos perder esa conversión. El marketing es tan importante como en etapas anteriores.
Es el momento de probar el proceso de compra online. ¿Es complicado? ¿Hay demasiados pasos? ¿El tiempo de carga es demasiado lento? ¿Se puede realizar una compra de la misma forma en un dispositivo móvil o en un ordenador? Si el proceso de compra es demasiado difícil, los clientes se pueden perder fácilmente.
6. Evaluación post-compra
Justo después de la compra, el proceso aún no ha terminado. De hecho, los beneficios y la lealtad del usuario se pueden perder muy fácilmente. Cuando se hace la compra, es inevitable que el usuario decida si está o no satisfecho con ella. Evalúa.
Si un usuario siente que ha hecho una mala compra, la devolverá, algo que se puede mitigar identificando el problema y cambiándole el producto. De todas formas, aunque el cliente esté satisfecho, todavía está por ver si volverá o no a comprarnos.
Debes tomarte un tiempo para analizar y comprender las 6 etapas del proceso de compra, puesto que esto asegura que tu estrategia de marketing llevará en cada etapa a conseguir leads y mayores conversiones, al mismo tiempo que más fidelidad.